创造引人注目的物联网价值主张和商业模式

每当我们谈论物联网时,我们总是从对该术语的介绍开始。我们不认为每个人都知道什么是物联网,它意味着什么。我们把它简单地理解为:实体事物和将它们连接到互联网的数字服务。

也许它是一辆智能汽车或一个联网的消费设备,比如智能手表或智能跟踪器。甚至是一座智能建筑。重点是,物联网是一种物理设备,可以连接到蜂窝、蓝牙或Wi-Fi。它不仅仅是一台传统的电脑。为了操作这些设备,需要数字服务来支持并确保其系统具有弹性(即应用程序或共享仪表盘)。这就是我们的切入点。

现在,跟随我们讨论物联网的原因,它的挫折和挑战,如何识别机会,以及如何创建一个物联网商业模式,让你的整个团队参与进来,同时推动持久价值。

物联网的原因

物联网的好处和承诺是无穷无尽的,但最重要的是改善用户体验,增加销售额,更好的客户支持,经常性收入,最后但并非最不重要的是,提高质量。每一个物联网产品的目标都是实现所有这些甚至更多。

挫折和挑战

然而,对于许多公司而言,人们确实担心物联网项目不会达到目标。 时间轴可能太长,或者项目本身将超出预算。更令人担忧的是,客户对产品不会满意。我们认识到这些有效问题,并尽一切努力解决这些问题。

我们指的是物联网思想领袖和斯坦福大学教授Daniel Elizalde,他们进行了一项调查并确定了物联网的主要挑战。尽管存在诸如扩展解决方案之类的明显技术挑战,但我们专注于两个方面:如何赚钱以及如何找到适合市场的产品。本质上,我们是在概述价值主张和商业模式。

定义价值主张和业务模型

价值主张是客户可以从您的物联网产品期望的收益(以及您可以期望获得的收益),而商业模型则演示了如何将这种价值推向市场。结合这两个方面非常重要,这样您才能为成功的产品铺平道路。

一个简洁明了的例子

对于任何产品或服务,你都想创造收益并减轻痛苦。这里有一个具体的例子:清洁地板。这可能意味着用拖把、吸尘器或手动清洁。如果有一种产品可以在一半的时间内清洁干净,那肯定会让顾客满意。

但也有明显的痛点。例如,沉重的吸尘器是一种痛苦。顾客会到处寻找一种轻便的真空吸尘器。然而,如果一个轻便的吸尘器可以在一半的时间内收集更多的灰尘呢?那我们就赢了。

3种方式

1)解决问题的方法。首先,专注于与客户一起验证所有内容。在猜测客户的痛苦和收获之前,请始终与他们交谈。您一定会学到新知识,并且可以验证这是否是一个重要的问题,以及是否有解决方案。

2)产品投放市场。第二阶段通常是最长的。将你的产品推向市场会有很多起伏,因为你需要完善每一个细节。当你致力于创新的时候,你就不会那么担心赚钱了。但是,在某些时候,您需要进行调整并准备好扩展解决方案。

3)精雕细琢。最后,一旦你完成了所有的工作,你就准备好对商业模式进行精雕细琢了。

两种发现物联网价值的工具

我们收到的一个常见问题是,“我如何将物联网应用于我的产品或服务?”,但更好的问题是,“我如何将物联网应用于我的客户、工作、痛苦和收益?”,这阐明了你需要知道什么,并允许您从正确的角度了解物联网。

为了帮助您了解收益、痛苦和收获,我们开发了两个工具:IoT Evolution Canvas和 IoT Value Map。

IoT Evolution Canvas

物联网不是革命性的,而是进化的。因为这一切都是为了做出微小的、渐进的改进。使用物联网演进画布,您可以制定决策并采取步骤来确定产品增强功能。

让我们看一下完成任何工作的三个步骤:

1)收集信息

2)做出决策

3)采取行动

你正在收集必要的信息,询问所有重要的问题,并根据决定的结果采取行动。为了说明这一点,我们可以参考任何一件设备。你会问:“它需要修理吗?”或者“它会坏吗?”然后,你的注意力就集中在维护上了。

这有三种方式:

1)手动地

2)辅助的

3)自动化

您可以自己修复它,使用工具提供辅助,或者完全自动化这个过程,并将人工从等式中删除。同样,我们将以地板清洁为例。你可以双手和膝盖着地擦洗地板,用清洁剂去除污渍,或者更好的是,使用知道确切清洁内容和清洁频率的机器人真空吸尘器进行自动化操作。

在这里,我们揭示了最终目标,即物联网的真正好处:自动化。

IoT Value Map

为了将深度和提炼机会纳入共享计划中,我们建议使用物联网价值图。这些通过审查数据收集,分析和决策,行动(人为和机器)以及结果(客户收益)来更详细地描述单个物联网价值主张。

回到我们的地毯清洁例子,也许你创造了一个机器人吸尘器,可以在需要清洁时发出警报。显而易见的想法是如何实现这个结果或客户利益。坦白说,这都是关于数据的。查看灰尘级别、斑点密度,并创建时间表。这些信息将提供给模型,而算法将导致必要的行动。

但最重要的是,在任何项目中,在建立框架之后,要问它是否是正确的结果。客户会关心这个吗?有没有其他措施可以解决更大的问题?更进一步说,它真的可以实现吗?相信质疑一切只会给你的物联网模型注入信心,更好地确定你的投资回报率。

三种物联网收入模型

最后,我们将探讨物联网的好处和三大收入来源。

固定的一次性交易

如果你从家电制造商那里购买烤箱或洗碗机,你只做一次交易。因为你给了他们一定数量的钱,他们提供产品。

一次性或持续服务

认为Netflix。你每月要支付10美元才能访问整个内容库。但不管你实际上看了多少,收费是不会改变的。

效果Outcome

将这种收入模式视为基于消费的可变交易。

所有这些收入模式都可以混合和匹配来创建物联网销售的框架。

展示你的市场战略

您现在拥有工具,模型和基本原理,可以向VP和利益相关者展示IoT的价值。 我们已经找到解决客户关注问题的方法,并使用价值主张设计来解决问题。 另外,我们提供了各种途径来最大限度地提高您的投资并与客户建立更好的关系。

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